Цель тренинга

Провести первичную консультацию и лечение так, чтобы пациент согласился на ваш план лечения и стал постоянным клиентом;

Задачи тренинга

• Научиться правильно расспрашивать пациента;
• Освоить методы активного и эмпатического слушания;
• Понять, как психотип пациента влияет на его выбор и решение;
• Освоить эффективные методы управления сомнениями и возражениями пациентов;
• Научиться помогать пациенту становится лояльным клиентом;
• Увеличить прибыльность стоматологического приема;

И ВСЕ ЭТО в непростых экономических условиях!

Для кого предназначен тренинг

врачи, ассистенты врачей, администраторы, руководители клиник

Формат проведения тренинга

Чередование мини-лекционного формата с деловыми и ролевыми играми, разбор конкретных практических ситуаций (case – studies) и с отработкой до уровня автоматизма (интеграция до уровня «своих») работающих речевых формулировок и словесных конструкций.

Программа

09:30-10:00 регистрация участников

09:00-11:00 Модули 1-3

Ключевые точки решений, принимаемых пациентом

• Что на самом деле хочет пациент при посещении стоматологии, косметологии. Где, в какой момент и с кем пациент принимает основные решения по взаимодействию с врачом и др. Сотрудниками клиники. Этапы продаж медицинских (стоматологических, косметологических) услуг. Как сделать комфортным пребывание пациента в клинике и в кабинете.

Обидные и глупые ошибки, ведущие к потере доверия и уходу пациента

• Почему медицинские сотрудники «не понимают» пациента, 7 глупых и обидных ошибок. Секреты психологического портрета пациента из-за которых и возникает его недоверие к врачу и клинике. Где доверие теряется. Исправляем ошибки.

Методы получения доверия пациента

• Чем обусловлено формирование доверия в процессе первичного консультирования;
• Психологические закономерности возникновения доверия.
• Как стать для пациента уверенным в своих словах врачом.

11:00-11:15 кофе-брейк

11:15-13:15 Модули 4-6

Доверие пациента

• Как собирать жалобы и выяснять анамнез так, чтобы пациент поверил именно Вам. Доверие еще до осмотра. Сохраняем доверие в процессе осмотра.
• Механизм возникновения доверия пациента врачу, медицинскому учреждению. Технологии, позволяющие еще в процессе сбора информации получить доверие. Способы проявления заботы о пациенте. Обоснование диагноза во время осмотра. Психологические приемы для снижение болевых ощущений

Убедительная презентация диагноза

• Почему пациент может не доверять диагнозу. Как рассказать о том, что происходит с пациентом, чтобы он Вам поверил

Убедительная презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости

• Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу. Как и когда говорить о стоимости лечения. Использование шаблонов «Эриксоновской речи» — разговорного гипноза в процессе предложения плана лечения пациенту

13:15-14:15 обед

14:15-16:15 Модули 7-8

Структура первичной консультации

• Оптимальная структура консультации планового и экстренного пациента

Управление сомнениями и возражениями пациента

• Типичные сомнения и возражения, как сделать так, чтобы: “Тот, кто нам мешает — нам поможет”. Умение управлять сомнениями и возражениями, превращая их в «убедители»
• Что делать с возражением по стоимости.
• Интеллектуальное Айкидо

16:15 – 16:30 кофе-брейк

16:30 – 18:00 Модуль 9, Ответы на вопросы

Убедительная презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости

• Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу. Как и когда говорить о стоимости лечения. Использование шаблонов «Эриксоновской речи» в процессе предложения плана лечения пациенту